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各位备考CPA战略的战友们，大家好！今天我们来看2022年战略真题简答题，主角是做智能机器人的云博公司——曾经靠市场红利躺着赚钱，疫情一来直接亏到破产。这道题7分全考《企业内部控制基本规范》和销售业务风险，很多同学要么漏了“舞弊导致利益受损”的采分点，要么把内控缺陷和内部环境要素对应不上，明明会做却丢分。
先看题目
云博公司2015年成立，主打智能机器人研发制造，产品覆盖冶金、医疗、金融、物流等领域。2020年新冠疫情爆发后，公司因销售体系失控、内控失效，半年内巨额亏损濒临破产。
销售业务运行机制
组织架构：销售由主管副总经理统筹，下设多名销售经理分管不同产品线，每位销售经理带5-8名销售人员。
计划审批：年度销售计划由销售经理拟定，主管副总经理批准后执行；因前期市场供不应求，副总对计划从不仔细审核直接签字。
考核激励：全员“唯业绩”导向，薪酬完全和业绩挂钩。副总按季度考核销售经理，销售经理按月度考核组员，短期考核导致销售人员压力极大，争抢客户现象频发。
价格与合同管理：赋予销售经理/人员最低8折的合同定价权；制度要求合同需经财务、法务审核，但从未执行。
培训制度：规定每半年对销售人员开展职业规范、业务技能、法规培训，但因销售任务重从未落实。
危机爆发后乱象
疫情后市场低迷，但管理层盲目乐观，要求生产部门超额备货，最终产品大量滞销积压。
部分销售经理未做资信调查就向新客户赊销，大量货款无法收回。
个别销售经理与客户合谋，突破8折底线低价卖货，私下收取客户“报酬”。
内控和审计部门全程未发现、未纠正销售环节的失控问题。
要求（共2问，7分）
(1)简要分析云博公司销售业务相关风险的主要表现。
(2)依据我国《企业内部控制基本规范》的要求，简要分析云博公司内部环境要素存在的内部控制缺陷。
解析与答案
战略内控题的黄金答题逻辑是「理论帽子+材料原文」，只写理论不附材料不得分，只抄材料不写理论也不给分！
(1)销售业务相关风险的主要表现
①销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继
✅对应材料：销售经理自行制定高销售目标，主管副总不经审核直接签字；疫情后管理层盲目预判市场回暖，要求生产部门超额备货，最终产品大量滞销；短期考核导致销售人员争抢客户，扰乱市场秩序。
②客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈
✅对应材料：部分销售经理未做资信调查就向新客户赊销，造成大量货款至今无法收回。
③销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损
✅对应材料：个别销售经理与客户合谋，擅自突破公司规定的8折价格底线，以极低价格出售产品并私下收取“报酬”；公司最终因巨额亏损濒临破产。
(2)内部环境要素的内部控制缺陷
①不符合“企业应当结合业务特点和内部控制要求设置内部机构，明确职责权限，将权利与责任落实到各责任单位，正确行使职权”的要求
✅对应材料：主管副总对销售计划不经审核直接签字；销售经理未经资信调查就擅自赊销；合同审核制度明确要求财务、法务前置审核，但从未执行；审计部门对销售失控问题长期失察。
②不符合“企业应加强内部审计工作，对内部控制的有效性进行监督检查”的要求
✅对应材料：公司内部控制和审计部门对销售过程中的失控、混乱现象未能及时发现和纠正，最终导致公司陷入经营困境。
③不符合“企业应当制定和实施有利于企业可持续发展的人力资源政策”的要求
✅对应材料：考核机制短期化，导致销售人员压力过大、互相争抢客户；培训制度流于形式，从未实际落地。
④不符合“企业应当将职业道德修养和专业胜任能力作为选拔和聘用员工的重要标准，切实加强员工培训和继续教育，不断提升员工素质”的要求
✅对应材料：主管副总仅以“业务能力”为标准选拔销售经理，忽视职业道德要求；半年一次的职业规范、技能培训制度因销售任务重被搁置，员工合规意识薄弱。
⑤不符合“企业应当加强文化建设，培育积极向上的价值观和社会责任感”的要求
✅对应材料：“唯业绩”观念被全员普遍接受，忽视合规经营、风险管控的价值导向，为后续舞弊、盲目决策埋下隐患。
⑥不符合“企业应当加强法制教育”的要求
✅对应材料：销售人员长期未接受相关法律法规培训，对合同审核、价格管控、客户资信调查的法定要求认知不足，最终出现违规赊销、突破折扣底线等违法行为。
结尾总结
做完这道题你会发现，所有答案都在材料里，根本不用自己瞎编：
圈异常：看到“不经审核直接签字”“培训没落实”“唯业绩”就立刻标记；
对规范：每个异常行为对应《企业内部控制基本规范》的一条具体要求，不要张冠李戴；
写组合：答案结构永远是「规范要求+材料原文」，采分点直接拉满。
祝大家2026年战略必过！如果觉得这篇解析有用，记得点赞、在看、转发三连～咱们下期见！
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