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各位备考CPA的同学们，大家好！今天咱们来复盘一道2023年战略真题综合题。
这道题讲的是“青溪公司”（原型就是小熊电器）。一个只有十几万创业资金的小作坊，如何在美的、苏泊尔这些巨头的夹缝中，硬生生杀出一条血路，做成了一个细分赛道的王者？
这不仅仅是一道考题，更是一部中国中小企业创业的生存实录。
它涵盖了基本竞争战略、产品生命周期、战略创新、核心能力、平衡计分卡等核心考点。看完这篇解析，你不仅能拿下这24分，更能看懂无数中国企业的发家史。
先看题目
资料一
青溪公司于2007年3月创立，是一家以自有品牌“青溪”为核心，专注于创意小家电研发、生产和销售的科技型企业。
青溪公司的创始人李岩先生毕业于国内名牌大学工科专业，毕业后在家电行业从事研发、管理工作10余年。李岩创立青溪公司时，国内家电产业发展到空前的规模，传统家电企业的生产、研发和销售体系都趋于完善，充斥着价格战的家电市场也被几家一线品牌几乎完全占有，这些企业经营战略的重点是在巩固市场份额的同时提高投资报酬率，如果想挤占它们的一部分市场，就必须研制更加物美价廉的产品。经过广泛的市场调研和用户走访，李岩将目光瞄准家用酸奶机，主要考虑是：第一，酸奶机适应人们对健康、便捷生活的追求，市场增长潜力较大。第二，与电压力锅、电水壶不同，酸奶机属于城市中一部分居民尤其是年轻白领使用的小众产品，生产酸奶机，可以避免与从事大众产品生产的企业巨头们形成正面竞争。第三，虽然当时市面上已有酸奶机，但都是作为企业的附属产品推出，价格动辄三四百元，而且机身笨大、操作复杂、结构、外观设计和定价都没有得到市场广泛认可，销量寥寥。第四，家电产品普遍技术和品种更新速度较快，唯有酸奶机的改进缓慢，为青溪提供了选择适宜创业项目的机会。第五，酸奶机研发、生产成本较低，对于只有十几万元创业资金的李岩来说比较容易承受。目标确定后，李岩凭借多年积累的丰富经验和卓越的研发能力，着眼于消除原有酸奶机存在的诸多“痛点”，亲自主持了新一代酸奶机的设计。他认为：酸奶机的制作原理是让乳酸菌在牛奶中发酵生长，酸奶机只需具备加热、控温两个核心部件，以保证乳酸菌生长的适合温度就足够了。于是，他在设计中剔除了原有酸奶机中一切多余的部件，同时按照中国家庭人口普遍为1至3个人的情况，把酸奶机的容量确定为1L至1.5L，使得其生产成本比原有酸奶机降低至少20%。此外，李岩率领开发团队，深入20家商场的家电柜台，与顾客进行面对面的交流，仔细了解和精心体验消费者的需求，对酸奶机做出细致入微的改进，如：为了清洗方便，把机身设计成矮胖型，并尽量扩大容器的圆角；为了使牛奶不易洒出，把机身内胆的深度做得比外层略低。最终，一款外形可人、结构精巧、操作简单、性价比高的青溪酸奶机在市场上脱颖而出，受到消费者热烈追捧。在商场试销的首批1万台酸奶机不到两天即告售罄。
初战告捷让李岩和青溪公司的员工们深受鼓舞，为了巩固并扩大战果，公司采取了5项措施：一是推出以“分享健康未来”为主题的广告，在消费者心目中树立并强化青溪酸奶机与健康生活的紧密联系；二是在网购刚露头角的时代，与几家大型电子商务企业合作，率先开拓网上销售业务，同时为了杜绝山寨产品和假货招摇过市，创造性地实行“线上授权”制度，规定经销商必须取得青溪公司颁发的“线上授权防伪证书”，才能销售青溪酸奶机；三是突出研发尤其是“创意”在公司业务中的地位，定期按成果评选“杰出创意师”“金牌设计师”，并给予重奖，还制定了《开发项目奖励管理办法》，以建立和完善创新激励机制；四是确定以开发“萌产品”为业务发展方向，使产品不仅具有实用功能，而且具有美学功能，能够给消费者带来视觉享受；五是进一步改进工艺，加强员工技术培训，努力提高生产效率。这些措施实施后不到半年，20多种造型、结构、规格各异的青溪酸奶机就几乎独占了酸奶机市场，满足不同类型的消费者在厨房、厅室及露天等不同场景下的使用需要。
资料二
对市场的深刻洞察和理解，对不同成长阶段、不同环境中用户需求本质的独到把握，以及强大的产品设计、开发与创新能力，是长期以来青溪公司在小家电领域的优势所在。
青溪酸奶机问世不久，新消费趋势逐步形成，消费者对产品外观、功能、品质的追求趋于个性、时尚、便捷和绿色，为新颖多样、使用和携带方便、节能高效的创意小家电产业提供了发展动力。同时，新材料、新技术的广泛应用，促进了小家电产品的更新迭代。在家电产业风云激荡的升级浪潮中，李岩率领员工抓住机遇，发现需求，发挥公司的研发设计优势，不断增加相关产品的品类，持续深耕细分市场，为用户和企业不断创造新的价值。
蒸蛋器的开发是青溪公司立足挖掘用户需求创新产品的实例。煮蛋是许多消费者喜爱的餐食，但因恰当的蒸煮时间、水量不好掌握，容易造成煮蛋过生或过老以及能源的浪费。青溪公司的技术人员和营销人员合作，经过几十次实验积累了可靠数据，摸清了煮蛋这一简单食品制作过程中需要把握的关键因素，发明了一种连接开关和温控系统的新技术，设计、制造出小巧轻便、省时省电、多档调节、操作容易，而且一旦干烧就自动断电的蒸蛋器。蒸蛋器刚一问世就以其高起点的功能和质量标准引起市场轰动，很快进入千家万户。此后青溪公司对蒸蛋器进行了多次改进，并不断开发出新品类，其中有的同时具有蒸蛋、煎蛋、蒸饭、蒸菜和火锅等多种功能，有的能够自动调节温度、时间，以适合不同消费者的饮食偏好，有的配有遥控器，可供行动不便的消费者使用，填补了市场长期存在的空白，也为公司提供了新的利润增长点。
和面机的开发亦是如此。北方城市中的许多年轻人爱吃面食，但从食品安全方面考虑不愿意从外面买，自己做既花时间又不会和面，而且每次做的面食量不大，够一个人吃或者一家三口吃即可。青溪公司管理层凭借多年练就的“慧眼”，捕捉到这个以前从未被人发现和满足的小众市场需求，开发出省时省力并能够根据不同面食的特点自动调节水量的和面机，让目标用户从此轻松享受到自己做面食的乐趣。持续的革新与创造不断唤起和满足消费者的需求，使他们获得超出预期的体验、喜悦与收获。
在深入了解市场和开发新产品的过程中，青溪公司对小家电用户需求本质的认识不断深化、经营理念逐步升华。2009年6月，青溪公司提出把“让每个消费者拥有轻松愉悦、健康绿色的品质生活”作为发展目标。此后，在这一目标的指引下，公司从3个方面推进产品的改进与创新：一是深化对用户日常生活需求细节的探索，从中寻找创造的灵感，根据不同年龄段的用户在生活中遇到的不同问题、不同应用场景，制定相关的需求细则和产品设计、开发准则，延伸和丰富产品线；二是对产品的外观和青溪商标的视觉效果进行深度优化，使之更加具有个性和青溪品牌辨识度，也更加引人注目和喜爱；三是广泛采用智能化技术，让产品更加智慧小巧、实用高效、使用更加轻松、方便，让用户在操作中获得自如、愉快的精神享受。
2009年至2010年，青溪公司相继推出三明治机、电烤炉、电炖盅、电热饭盒、电饼铛、养生壶、爆米花机、豆芽机、和面机、空气炸锅、筷子消毒机、早餐机、打蛋器等厨具类青溪品牌产品，每种产品都解决了用户生活中长期存在的一个“痛点”或难点，切中用户对高品质生活的需求，因此成为小家电市场上长期独领风骚的用户“宠儿”，给青溪公司带来源源不断的丰厚利润。2010年后，青溪公司的产品和服务范围逐渐扩展到各类家用机器人、智能家居配置解决方案等领域，使产品结构更为先进、合理。
资料三
青溪公司紧跟技术和市场发展的潮流，不断加大研发投入，创新生产方式和管理体系，使企业保持旺盛的发展活力和在小家电行业中的领先地位。
据统计，青溪公司创立以来，年均研发费用占销售额的比例接近5%，为行业最高；公司先后建立3个公司级、12个事业部级的研发中心，中心下设基础研究组、前期开发组、技术支持组和用户研究组，各组之间协同合作实现技术的创新、应用和产品的开发，平均每年取得200多项研发成果，新产品销售额占总销售额的比例逐年上升。到目前为止，公司取得486项专利，制定了20多项家电行业的制造标准，公司及其产品分别荣获“中国工业设计十佳创新型企业”“中国家电产品品质大奖”“中国消费者最满意家电产品奖”等。
从2010年至今，公司累计投入20多亿元建设数字化、智能化工厂，目前数字化信息系统覆盖率已达82%；组织结构趋于柔性化和扁平化，将具有不同技能和职能的员工组合在一起的团队结构，取代了按职能垂直分工的传统结构；从订单处理、生产计划和营销计划的编制与实施，到质量检测、库存调度与采购等，实现了全流程数字化管理，使生产效率和营销绩效空前提高，订单准时交付率和准时交货率达到100%，采购成本大幅降低。
2017年至2022年，青溪公司的销售收入、利润以及投资报酬率、销售利润率都保持稳步增长。其中，年均销售收入增长率达到13%以上，年均利润增长率达到10%以上，年均投资报酬增长率和销售利润增长率都达到8%以上。值得一提的是，在2020年至2022年间，受疫情影响，整个家电市场遭遇重大挫折，而青溪的销售收入和利润逆势上扬，例如：与疫情前的2019年相比，2022年的销售收入增长了50%，市场占有率提高了25%，利润增长了48%，在小家电行业取得骄人的业绩。
要求：
(1)依据资料一，简要分析青溪公司所采用的基本竞争战略的类型及其实施条件。
(2)依据资料一，简要分析青溪公司创立初期家电产品所处的生命周期阶段；结合当时青溪公司的做法，简要分析该阶段的成功关键因素。
(3)简要分析青溪酸奶机的开发所体现的战略创新类型。
(4)依据资料一和资料二，从企业核心能力及其特征的角度，简要分析青溪公司产品竞争优势的来源。
(5)依据资料二，简要分析青溪公司研发的动力来源和研发定位。
(6)简要分析青溪公司在发展过程中所采用的消费者市场细分依据和产品策略。
(7)依据资料三，从企业能力分析角度，简要分析青溪公司如何保持旺盛的发展活力和在小家电行业的领先地位。
(8)依据资料三，从平衡计分卡的业绩衡量指标角度，简要分析青溪公司在小家电行业所取得的骄人业绩。
解析与答案
(1)简要分析青溪公司所采用的基本竞争战略的类型及其实施条件
根据资料一的描述分析，青溪公司的核心逻辑是：打不过巨头，就躲进巨头看不上的角落（集中化），然后在那个角落里把产品做得特别好（差异化）。
答案：
①战略类型：集中差异化战略。
集中化：只盯着“家用酸奶机”和“年轻白领”这一小撮人。
差异化：比市面上的酸奶机更便宜、更小巧、更好用。
②实施条件：
需求有差异：巨头做电饭煲、电水壶（大众），白领要酸奶机（小众）。
市场有潜力：酸奶机顺应健康趋势，增长快，巨头懒得理。
没人和你卷：当时市面上的酸奶机都是大厂的“附属品”，没人真把它当主业做。
钱少只能赌一把：李岩只有十几万，没法跟巨头在全品类拼刺刀，只能在细分市场梭哈。
(2)简要分析青溪公司创立初期家电产品所处的生命周期阶段；结合当时青溪公司的做法，简要分析该阶段的成功关键因素
核心逻辑：2007年的家电市场，就像现在的手机市场。格局已定，巨头守成，新玩家只能靠“捡漏”。
答案：
①生命周期阶段：成熟期。
标志：国内家电产业发展到空前的规模，传统家电企业的生产、研发和销售体系都趋于完善，充斥着价格战的家电市场也被几家一线品牌几乎完全占有，这些企业经营战略的重点是在巩固市场份额的同时提高投资报酬率。
②成功关键因素：
市场：抢别人的饭碗（保护现有市场，渗入别人市场）。青溪推出20多种酸奶机，就是要独占这个细分市场。
生产经营：搞好关系，压低成本。李岩去商场跟顾客面对面聊（关系），把成本降低20%（成本）。
财力：控制成本。同上。
人力：提高效率。加强员工培训。
研发：降成本，搞新品。改进工艺，开发20多种新规格。
(3)简要分析青溪酸奶机的开发所体现的战略创新类型
核心逻辑：创新不只是搞个新东西，还包括怎么做、怎么想、怎么卖。
答案：
产品创新：做出了新一代酸奶机。剔除了多余部件，增加了人性化设计（矮胖型、圆角）。
流程创新：怎么生产变了。改进工艺，剔除多余部件，提高生产效率。
定位创新：怎么想变了。从卖“酸奶机”变成卖“健康生活”、“萌产品”。
范式创新：底层思维变了。确立了“让消费者拥有轻松愉悦品质生活”的发展目标。
(4)从企业核心能力及其特征的角度，简要分析青溪公司产品竞争优势的来源
核心逻辑：核心能力就是你的“护城河”。青溪的河不是挖出来的，是用砖一块块垒起来的。
答案：
价值性：能赚钱。产品大卖，利润丰厚，解决了用户的“痛点”（如煮蛋器防干烧）。
独特性：别人学不会。对用户需求的“独到把握”，比如捕捉到“北方年轻人想吃面食但不会和面”这种微小需求。
可延展性：能复制到其他产品。酸奶机成功了，就把这套逻辑复制到蒸蛋器、和面机、三明治机上。
不可替代性：你找不到另一个。长期独领风骚，成为用户的“宠儿”。
(5)简要分析青溪公司研发的动力来源和研发定位
核心逻辑：为什么要砸钱搞研发？因为客户变了，技术也变了。
答案：
①动力来源：
市场需求：消费者想要个性、时尚、便捷（如萌产品、多功能）。
技术进步：新材料、新技术、智能化技术的应用。
②研发定位：成为向市场推出新技术产品的企业。
不是为了发论文，是为了搞出像“蒸蛋器自动断电”、“和面机自动调节水量”这种能卖钱的新技术。
(6)简要分析青溪公司在发展过程中所采用的消费者市场细分依据和产品策略
核心逻辑：卖给谁？卖什么？
①市场细分依据：
地理：城市、北方城市。
人口：年轻白领、家庭人口1-3人、不同年龄段。
心理：追求健康、追求轻松愉悦、食品安全考虑。
②产品策略：
扩大组合：宽度（从酸奶机扩展到机器人、智能家居）、长度（增加三明治机、电烤炉等新项目）、深度（酸奶机搞出20多种造型规格）。
品牌策略：统一品牌“青溪”，强化辨识度。
新产品开发：持续迭代。酸奶机改了又改，蒸蛋器加了又加。
(7)从企业能力分析角度，简要分析青溪公司如何保持旺盛的发展活力和在小家电行业的领先地位
核心逻辑：企业是个木桶，不能有短板。青溪的桶壁都很结实。
答案：
研发能力：砸钱（营收5%）、建中心、拿专利（486项）。
生产管理能力：数字化工厂、全流程数字化、准时交付率100%。
营销能力：销售收入年年涨，疫情期间逆势增长50%。
财务能力：利润、投资报酬率稳定增长。
组织管理能力：扁平化结构、柔性团队、取代传统垂直分工。
(8)从平衡计分卡的业绩衡量指标角度，简要分析青溪公司在小家电行业所取得的骄人业绩
核心逻辑：不能只看赚了多少钱，还要看客户满不满意、流程顺不顺、未来有没有潜力。
答案：
财务维度：销售收入增50%、利润增48%、投资报酬率增8%以上。
顾客维度：市场占有率提高25%、准时交货率100%。
内部流程维度：数字化覆盖率82%、采购成本大幅降低。
创新与学习维度：研发费率5%、专利486项、新产品销售占比上升。
结尾总结
在大佬的阴影下，小企业最好的活路不是对抗，而是错位。
青溪（小熊电器）的成功，在于它精准地抓住了“非刚需、小确幸”的市场。巨头们忙着做空调冰箱（刚需），青溪就去研究酸奶机、煮蛋器（改善生活品质）。
做战略题，一定要带着“上帝视角”。
看到“十几万创业资金”->想到集中化。
看到“巨头垄断、价格战”->想到成熟期。
看到“解决痛点、独一无二”->想到差异化&核心能力。
看到“数字化、专利、增长”->想到平衡计分卡&企业能力。
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